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《销售读心与成交八步》

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课程类别:通用管理系列
培训讲师:蒋老师
关 键 词:消费者行为学 市场营销
如何量产销售精英的实战指南!
  • 课程介绍
  • 课程大纲
  • 课程评论

作为在竞争性行业选择营销或是销售职业的你,是否困惑于:
如何掌握客户人员的购买心理变化与销售沟通节奏;
如何养成销售准备的系统思维,提前化解障碍;
如何主动与客户建设性沟通,达成深层次共鸣;
如何识别捕获稍纵即逝的成交信号,快速成交;
如何把握客户意图和潜台词,化拒点为卖点;
如何做潜意识引导,强化客户购买欲求增加成交;
如何做好服务营销,变服务为高效投资而非沉重负担,培养忠诚客户。


学习收益:

课程聚焦竞争性行业现状与问题,国内首堂融合消费者行为学、市场营销、社会心理学、现代营销学等多领域经典实操课程。拒绝夸张的承诺和空穴来风的讲授,通过细致讲解、案例引入、角色扮演、组训提升和话术通关等多样培训方式激发学员销售潜能,培养学员掌控客户心智的销售技能。


学员范围:

1、竞争性行业销售副总、总监、经理,大客户经理;
2、竞争性行业新晋销售经理及储备销售经理、销售员工;
3、有志于构筑“全员赢销”系统的 竞争性行业企业全员员工。销售读心与成交八步│

预备式:认识销售读心
1、销售的职业价值与自我幸福感激发
2、理投射与销售流程本质透析
3、渐进式客户心理感受模型
4、销售读心一览图


【实操课堂】:如何创造最佳印象:竞争性行业销售代表的八大形象修炼


第一式 定位竞争性行业潜在客户
1、三维度定位客户
2、客户定位全地图:十六型客户心理分析与应对策略
3、无网不利-天网、地网、人网定位客户
4、院方、经销商采购常见心理分析


【实操课堂】:系统获得院方、经销商全面信息的七大工作方法


第二式 系统销售准备
1、 销售准备的黑箱子模型
2、客户拜访前销售准备十八问
3、鱼骨图分析与销售准备


【实操课堂】:客户开发话术通关训练


第三式 竞争性行业必备的全脑销售沟通技能
1、 沟通的效力
2、全脑沟通九字真言
3、心理距离与沟通品质
4、正能量沟通法
5、2X2全脑沟通


【实操课堂】:客户二次拜访场景实训


第四式 锁定成交信号
1、 认识成交信号
2、语言信号识别与应用
3、行为信号识别与应用
4、情景信号识别与应用


【实操课堂】:非正式场合中如何捕捉稍纵即逝的成交信号


第五式 确定客户异议
1、院方异议的本质与经销商异议本质探悉
2、心态提升:先处理心情后处理事情
3、竞争性行业GEM模型分析


【实操课堂】:潜台词:如何听出院方、经销商客户的“弦外之音”


第六式 破解客户异议
1、读心三角形:客户A型异议破解
2、读心三角形:客户B型异议破解
3、读心三角形:客户C型异议破解


【实操课堂】:特别专题:把握客户的客户


第七式 快速成交达成
1、潜意识与成交
2、心理强化的力量:成交的“无影脚”
3、情景成交:氛围的力量


【实操课堂】:催眠式销售:如何更好与“固执专家”合作


第八式 制胜服务赢销
1、关注“客户悔恨”
2、巩固成交与服务策略
3、服务营销中的深度互动
4、MOT管理与服务赢销


【实操课堂】:持久客户关系维护法则

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