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《销售团队建设与管理 》

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课程类别:通用管理系列
培训讲师:
关 键 词:团队建设 销售管理
帮您做好销售团队的领头羊
  • 课程介绍
  • 课程大纲
  • 课程评论

作为销售团队的领导者,是否经常有这样的困惑:
1.如何解决销售人员“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”的问
题?
2.如何使业务员“变压力为动力,变能力为销售力”?
3.如何把握管理的尺度?“一放就乱,一管就死”怎么办?
4.如何设计激励机制?有效鼓舞士气,留住销售骨干?


课程收获:
1. 从管人的角度,使销售主管树立管理思想,提升综合的管理技能
2. 掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法,提高销售队伍的整体素质,建立人才梯队,
以满足业务开展的要求
3. 成为销售人员的教练员,有效的制定培训方案并实施,帮助销售快速转变、提升、成熟
4. 能够制定符合企业实际的绩效考核方案,能够合理预测和分配销售目标
5. 学会辅导员工提升销售业绩,帮销售主管赢得销售团队的认同
6. 掌握激励、沟通、倾听、认同、赞扬、控制、解决问题员工和团队冲突的技巧和方法,
加强团队的凝聚力和战斗力


培训对象:销售管理者,销售经理,区域销售经理,大客户经理,渠道经理等


培训形式:讲解、案例分析、讨论、反馈与指导

一、销售管理者的角色与职责
1、销售团队在企业中的地位和作用
2、销售管理者的角色和职责
3、销售管理者面对的压力
4、出色的销售主管所应具备的能力和品质


二、销售团队的组织设计和培训
1、销售团队的定岗、定编、定员
2、销售人员应具备哪些方面的素质
3、如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧
4、扩大成效的基本培训技巧
5、如何降低招聘人员带来的危机


三、销售代表职业生涯发展与团队建设
1、如何把人员放在合适的位置
2、销售培训方案
3、销售人员的职业生涯发展
4、团队的角色与分工
5、团队建设的不同阶段与特点
案例:诺基亚如何建设优秀团队


四、销售代表绩效评估与薪酬
1、如何为销售员设定目标
2、销售代表绩效评估指标体系
3、销售代表的薪酬评定
4、销售业绩改进的技巧


五、市场分析与销售决策
1、行业市场分析
2、销售目标的制定
3、市场决策与销售决策——策略与计划


六、销售实施与销售评估
1、销售预测
2、销售渠道的选择
3、销售方式的确定
4、销售评估
5、销售业务的量化分析(销售量、费用额、指标完成率、投资回报率)


七、销售团队的激励与奖惩
1、队员士气低落的原因
2、激励下属的有效方法
3、问题销售人员的激励
4、如何创造一个激励的环境
5、表扬的几种方式
6、责备下属的技巧
7、防止销售队员的老化的方法


八、如何进行销售协访
1、培养下属有什么好处
2、培训与辅导
3、专业辅导模式
4、与销售代表进行工作谈话的六个关键步骤


九、销售管理者个人管理技巧与注意事项
1、授权的好处和“七步法”
2、有效的沟通手段
3、时间管理(象限管理法)
4、客户管理百宝箱
5、应收账款管理
6、激励迷失现象


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