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《大客户销售与管理(KAM)》

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课程类别:销售与营销系列
培训讲师:吴老师
关 键 词:大客户管理 组织联盟
将80%的销售额握在手中
  • 课程介绍
  • 课程大纲
  • 课程评论

大客户销售难度大、重要性强、复杂程度高;抓住大客户,抓住利润的源泉!
但谈的好好的一个客户,莫名其妙的就丢了!
——如何找出销售中存在的问题和隐患,让成功不再是“偶然”?
客户总是左推右挡,提一大堆问题,就是不肯签单!
——如何处理好客户的“异议”,有效达成“签单”,踢好临门一脚?

与客户内部不同人员打交道,总是被拒绝!
——如何处理人际关系,让销售过程中出现的所有人物都对销售人员说“是”!
公司做过销售训练,销售人员也有想法,可就是不知道该如何处理销售中遇到的具体情况!
——是否有现成的方法、策略和工具,让销售按部就班的达成目标,实现“业绩翻番”!


课程收获:
1.全方位掌握买方的采购流程,学会聚焦采购相关人
2.学习从一笔业务开始发展出更多业务关系的策略,提升业绩
3.摸清影响客户的决策标准,使之对己有利
4.掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略
5.树立专业大客户销售形象,赢得客户的尊重


培训对象:资深销售代表、销售经理、大客户经理


培训形式:讲解、案例分析、讨论、反馈与指导

一、激烈竞争的市场环境中的大客户
1、现代市场营销的环境特征
2、大客户对企业的重要性
3、大客户与一般客户的区别
4、80/20原则及作用
5、KAM的产生对销售方式的影响
6、大客户管理的核心:“对未来的管理”


二、企业应加大对大客户的管理力度
1、大客户对企业的挑战及益处
2、大客户销售代表的价值分析
3、大客户采购的内在驱动因素
三、大客户管理的“五阶段模型”


四、大客户管理中的销售技巧——了解自己
1、如何区分优秀的销售人员
2、基本销售技能


五、大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
1、大客户的六种基本需求
2、有效销售的三个重要推动原理
3、针对采购流程的六步销售法
4、购买压力分析


六、大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
1、什么是客户需求
2、FAB销售模式
3、揭示“选择限”
4、SPIN问话技巧


七、大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
1、了解产品的特性与益处
2、双赢的谈判技巧
3、如何缔结客户


八、大客户管理中的问题及解决方案
1、成功实施大客户管理系统的7大步骤
2、组织联盟在大客户管理中的应用
3、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队
4、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
5、如何培养战略大客户经理
6、战略大客户流失周期
7、如何防止战略大客户流失
           

青岛海力威新材料科技股份有限公司 张先生
大量的案例分析,让我们身临其境,去应对客户的各种复杂关系,应用到今后实际
工作中。
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