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主管要管好下属的心态
发布时间:2017-08-14 13:48:29 分享到:

  不久前,陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场,出发之前,他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点,从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略,还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王作了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能,便放心地让小王上路了。

   半个月后,小王回到了公司,对经理说:“经理,浙江是全国最富裕的地区之一,所以竞争特别激烈,所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵,经销商普遍反映我们的促销费用太少,根本就不起作用。另外,我们公司的产品价格偏高,知名度也不响,经销商一听我们的报价,就把我轰出去了。”

自己这么劳心劳力地帮着分析市场,将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去,不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是,小王市场没有开拓成功,回到公司却没有一点不好意思,还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?

   许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧,但是培训时听听激动,想想感动,一上市场一点都不动,那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在于许多管理者只重视营销团队的技能管理,而忽略了对他们心态的管理。

如果一个业务员的心态不对,教他再多的技巧也等于零。比如,业务员心里想:在竞争激烈的市场环境下,款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时,客户说:“竞争这么激烈,款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”,再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如,业务员本来就认为公司的产品价格太高,此时客户一句话:“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。

销售成功的关键,是我们要说到客户的心坎里,可现在却变成客户说到了业务员的心坎里,公司的技能培训又如何能发挥效用呢?

   因此,销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题,实质却是心态问题。

   只有心态好了,技巧才能用得上!所以团队管理的核心,不只在于管理业务员的行为,应将重点放在心态上。心态是销售成败的核心,行为只是表象。负面心态就像精神病毒,假如你的团队里有人说:“我们这样的产品一点儿卖点都没有,怎么可能卖掉!”如果你不加以控制,马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。

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